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(1）跨境电商平台现阶段特点：

①同质化。同质化竞争加剧，利润率普遍在下降（10%-20%）导致竞争更加激烈。

②仓储，物流，运营合规等各项成本增加。如：海运涨价，仓储费涨价，产品合规认证，VAT报税，品牌和专利注册等。

③无货源模式已经玩不转。如Amazon，Temu，Shein。

④区域性平台对本土化运营要求越来越高。如俄罗斯的OZON，东南亚的Shopee，Lazada

(2）跨境电商红利：第一桶金（来得意想不到的快）

从平台WISH起家，一个正常人都可以赚到钱的年代。订单来得太快，根本来不及思考未来。2014年入局，2017年闭店，赚到第一桶金。

(3）跨境电商3.0阶段

选择大于努力。国内市场与国外市场，跨境电商与外贸B2B，如何选择？可以都做但不要太虚，要务实，找到那个赚钱的市场。

①一个重要转折点。遭到核心供应商背刺，客户资源产生冲突。那时候自己还很年轻（大概25岁）。这让自己积累了深刻的经验教训，在以后的合作中一定要找更靠谱、更诚信的合作伙伴。

②细分垂直类目是未来。细分类目有榜样，如韶音、小天才、佳明、华米等；细分类目有机会，大公司看不上，小公司难坚持。细分类目也有门款。细分到产品、技术、渠道及服务等。细分类目更容易做到冠军。只要拿到当地市场的核心资源，就很容易做到局部领先位置。

③专业能力是生存之本。专业的产品研发：深入市场调研，与用户深入探讨，产品研发紧跟客户需求，而非闭门造车。专业的客户服务：提升客户信任度，和客户一起成长，形成高复购，增强信任客户关系。专业的再升级能力：设立海外仓提升交付能力，建立本土的售后中心提升客户口碑，建立海外分公司，拉近客户距离。

④高品质、高客单是品牌的题中之义。产品品质十分重要。低价产品对品牌有伤害，且拉低客户的信任与品牌价值。

⑤如何打通渠道。渠道的成功路径。可采用“农村包围城市的路线”先从小客户做起，先有品牌曝光，有客户反馈，再利用口碑和案例来撬动大客户。

我们的人生需要突破自我，成为情绪的朋友。

面对压力，需要调整心态、勇敢面对，无论是工作压力，还是生活的压力！因为只有尝试与正反馈，才可能有更好的结果。

姚卫——

①供应链的重要性。只要你想做大，就一定需要做供应链。跨境电商供应链是关键，直接影响盈利能力和市场竞争力。强大的供应链能确保品质，并降低成本，提升交付效率。

②创业中的陷阱。历史上几乎所有王朝的倒塌都是内部矛盾造成的，同样公司也类似。因此，创业公司应该要有一个当头的人，且持股达到51%甚至更高，能最终决策拍板，此外创业分工要明确，不要内耗。

③跨行做必须亲力亲为。对于新入局的小白做跨境电商，那么一定要亲力亲为自己来做，同时随着业务量的增长，就要着手建立供应链，加强与工厂老板沟通，形成战略合作等，争取形成长期合作来巩固供应链。

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梁敬忠——

①本地化服务。我们帮助企业、商家找到有发展潜力的市场。

②市场选择与策略。这是一个国家鼓励的赛道，任何人在2014年做亚马逊，就可能成功。

③可开发区域很大。如果说欧美和东南亚已经是成熟的跨境电商区域了，那么其他地区呢，答案还没有，如果大家还在等什么？跨境电商才刚开始，如果你的产品足够有优势，那么就可以做。

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朱清——

①创业往往是微观层面的。我们可以从宏观上面分析数据、看报告，但创业尤其早期是很微观层面的，关键看你有什么资源，抓住资源先落地就能赚到钱。选择路径方面要选择最短路径，而通过协会往往可以帮助大家找到好的机会。

②跨境电商的迭代。1.0是铺货就能卖出去，2.0是有一部分供应链能力加上一点品牌的表达。3.0是文化+团队+品牌+供应链的极致发挥。现在是3.0时代，是做全球跨境供应链的重组，谁重组快就能把握先机。

③关于巴西和拉美。关于地区可以了解巴西和拉美，巴西人口超2亿，人均GDP在约一万美金，今年的金砖会议也在巴西，事实上拉美也可以研究，跟北美市场打通一起研究。

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祝河——

①因为是英语专业做了外贸。我因英语专业背景进入外贸行业，成为中国加入WTO后的首批外贸人，并逐步发展到自主创业。意识到B2B模式客户易流失，我转至亚马逊，实现业务多元化。特别是在疫情和俄乌冲突之后，这种模式显示出了其独特的优势。

②做DTC是基于资源的战略性延伸。因为我们已经建立了品牌和货品基础，所以顺势进入了DTC领域。现在，我们的产品可以发往全球各地。在信息透明的今天，市场信息差异小，既是优势也是挑战。

③如何看待不同市场的机会？我拥有18年的行业经验，同时涉足线上和线下市场。有能力的话，线下要选发达地区，因为那里创新受尊重，退货率低。线上市场虽易入，但复杂。线下市场存在巨大的商机，如巴西、迪拜、俄罗斯和巴塞罗那。实地考察是关键。能力有限者，贸易也是好选择。

④把简单而难的事情做好。每个市场都有其挑战，想要从他人手中分得一杯羹绝非易事，我的建议是把一件简单而难的事情做好。选择合作伙伴时，应寻找性格相合、价值观互补的人，并与他们进行深入交流。

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杜安业——

①我的工作要经常与客户打交道。作为亚马逊的顾问，我会每天与客户沟通，解决客户的问题，如丢货、商标侵权、运营优化等问题。

②跨境企业特点。在亚马逊平台美国、欧洲是最大、最卷的市场，好的卖家要体现其差异化，做出自己的出海品牌，这是下一个阶段的重点之一。

③亚马逊不像tiktok是内容电商，核心在推荐算法。亚马逊是货架电商，核心在搜索算法，因此卖家想做一个成功的品牌，核心出发点就是让客户搜索产品的时候直接想到我搜到我，认可我的价值也接受我的溢价，就像如果我要买充电宝，我就会直接买安克充电宝一样。

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袁威——

①用户需求驱动+差异化+单点突破。新进入者资源有限，不要做大而全的品类，先打爆一款产品，然后围绕用户需求作品线拓展，实现“全场景、多品类”的深度覆盖，这些都基于对用户需求的深度洞察，而不是跟着竞品走。

②对于平台选择，主要看三点：品类属性、企业能力以及平台竞争度。我们要代入目标用户的角色，根据他的行为流来寻找流量渠道和销售渠道。对于平台选择，主要看三点：品类属性、企业能力以及平台竞争度。我们要代入目标用户的角色，根据他的行为流来寻找流量渠道和销售渠道。

③重视每个岗位的一把手，因为他们的能力和心智模式，会直接影响后面的人才质量。A级人才会招聘比自己还优秀的人，B级人才只会招聘不如自己的人。核心岗位自己要参与面试。

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策划：北大汇丰创新创业中心、MBA同学会职业发展协会、2023级MBA职业发展部

王培友、徐国华、廖光峰、邢朝阳、陈龙、袁宏运、何宋炜、黎昔耀、李政峰、马勇斌

支持：深圳市跨境电子商务协会

海报：何宋炜

图文：曹晓东、陈龙、周苡宁、杨稼希、黄琼

排版：2023级MBA宣传部