PHBS“汇”视界｜范鹏：理论+实践的“苦行僧”

“成功的秘诀就是保持初心，从一而终的坚持。”

——汉德网络CEO苗少光

在过去很多年里，苗少光只做了一件最重要的事情，“从13年开始，我们每天跟着这些大货车去跑。从下午6点跟到凌晨6点，坐在车上一直关注着数据，看它的维度变化，然后采集数据数据，打上标签，最后用大数据手段把整个车辆的原始载重进行还原。”

连续多年，用最笨的跟车方法采集原始数据，这么做的意义是什么？为什么要做车辆称重？苗少光给出了他的答案。“在过去这么多年里，我们看到了车辆称重行业机会的存在：在车上安装设备，实时读取车辆的重量数据，这个数据非常重要、急需，所以我们才在这个行业里选择做这件事。” 货车称重一直是一大难题。超限、超载，不仅对运输车辆自身造成损害，还会破坏公路、桥梁等基础设施，更有甚者危害行车者自身安全与道路安全。苗少光团队多年来一直致力于解决这一难题。

苗少光

智能秤重汉德网络CEO

北大汇丰2016级MBA

“‘汉德’是hand的谐音，意为白手起家，从头开始。”汉德致力于研发智能车载动态重量信息管理系统，智能车载重量信息监测设备与配套安全监控系统。“基于整个大物流行业，在车辆上安装传感器，把每一台车的重量数据传送至平台，再通过算法计算数据，实现平台可视化管理。”

定位：解决车载重量行业的痛点问题

从2012年开始，考虑到为企业做信息化功能的市场稀缺性，苗少光思考并着手做一些能为物流行业降本增效的事情。虽然当时有机会去切分GPS市场定位这块大的蛋糕，但考虑到团队更擅长做算法与数字信号处理，苗少光最终决定投向车载称重行业，“我们希望能在这个领域中掌握核心技术，开创车载计重新时代。”

确定做车联网这一细分领域，苗少光和他的团队做了非常多的准备工作，也踩了很多的坑。 “我的合伙人之前积累了非常多的有关数字信号处理的经验。在外人看来，我们做的这件事像是一个力学问题，但其实归根结底，它是一个计算问题。”跟车跑了很多年积累的实践与数据，为苗少光团队做车联网打下了坚实的基础。

“其实汉德从成立到现在做的事就是车辆载重信息分析，但这件事从最开始到现在落地的场景不太一样。”初始，苗少光团队聚焦普货领域，例如快递快运专线，其核心诉求在于提升企业效率，更新管理手段。现在他们从普货转到了大宗商品，落脚于水泥行业。目前，在中国排名前三十的水泥厂中，已有6家与汉德签约，汉德正在以较快的速度实现可观的市场覆盖率。“在制定企业的战略、定位等方面，领导者必须高度重视并尽可能地整合所有资源进行决策。这个一旦做好，将会给企业带来巨大无比的变化。”

创业：融资与转型两大节点

创业的过程，困难是必不可少的，然而机遇也同时存在。在汉德的成长历程中，有两大关键节点不容忽视，当然也有重点难题不断被持续攻克。 “对于公司而言，第一个节点，也是比较重要的节点，就是2017年我们获得首次融资。”从公司初创时只有三个人，到获得首笔投资，再到扩大公司规模，逐渐成为90人的团队，苗少光认为资金的注入是汉德迅速成长的必不可少的条件。“过去不太敢尝试的实践，现在敢尝试了；过去不敢做的事情，现在也敢做了。”有了资金的支持，汉德的发展如虎添翼，然而苗少光对于资金的使用有着作为领导者更长远的思考，“钱不能乱花，要将每一分钱花在刀刃上。投资机构的肯定与鼓励，让公司更加有信心坚持去做车联网这件事。” “第二个节点是我们从整个普货物流转换到现在的大宗商品。”从为德邦、圆通、百世、京东等这些为大家所熟知的普货物流公司服务，到转战水泥行业，苗少光认为，后者将是一个更加细分、具有广大发展空间的市场。“在水泥行业里，我们能解决的问题更加突出，它涉及到不同区域内因为价格差异所导致的窜货现象。在过去，一直有人愿意做，但一直又解决不了行业问题。” 汉德的出现恰恰解决了该行业非常核心的痛点问题。这个问题的解决，也为汉德带来了巨大的收益。“发货量从每天只能装几台车，每月只能装一二百台车，变为现在一个月能装三四千台车。”这不仅是汉德产品市场占有率的质的提升，也是其品牌打响的第一枪。除了解决资金难题与转型问题，技术突破也花费了苗少光和他的团队大量的时间与精力。研发实验室产品也许相对容易，但保证现场产品不出任何问题，难度却较大。从实验室产品到现场产品，其实中间存在一定的技术落地的障碍。“在研发过程中，我们像家人一般互相信任、互相支持，最终攻下了这道关卡。” 解决好技术问题后，场景方向是苗少光接下来继续深思并付出实践去解决的难题。“虽然我们有一个非常好的技术，但是应该落地到什么样的场景并不是很清楚。任何一种技术，如果脱离了场景，其实是没有价值的。”苗少光认为，技术要能给企业赋能，给场景赋能才有可能产生巨大的价值，进而产生指数性的效应。

转变：探寻个人蜕变之路

“你是什么样的人？你要做什么样的企业？这个过程中需要找到一些新的知识理论体系，在北大汇丰，我找到了属于自己的核心知识体系。” 2016年，苗少光遭遇了创业的瓶颈期：拥有技术后却不知道往哪个具体方向发展。受自身技术背景的限制，始终无法实现自我突破的苗少光选择攻读北大汇丰MBA。在北大汇丰的学习不能单纯按照本科或研究生的方式学习，而是需要学会构建专属自己的知识理论框架体系，将原有的技术经验填充进去，实现成长蜕变，这是苗少光入学后最真实的感悟。“由于自己本科、硕士教育都是技术背景，因此更希望能在商学院中学到关于商业逻辑或者管理知识的应用体系。在实践与理论知识碰撞产生巨大智慧的过程中，你所学到的东西会呈指数倍增长。” 与来自不同地域、不同行业的同学交流，经过不同的观点、想法的碰撞，形成可贵的“智慧锦囊团”；与导师的交流获得不同维度的启迪与建设性建议，帮助苗少光在资本的助力下，带领企业走得更远、更好。每当遇到令人头疼、百思不得其解的难题时，“与投资人、师兄、师姐或一些行业大咖讨论交流后，我会得到很大的启发。”在苗少光眼里，经验和时间是两个不可逾越的维度，一定需要长时间的积累才能够达到一定高度，但是当自己的高度与视野不够时，站在巨人的肩膀上也不失为一种明智的方法。

团队：实力与坚持

从创业到现在，苗少光花了将近一年半的时间从做生意的思维转变到做企业的思维中。“做生意是看到每一单的利润，而做企业要看到一个更长远的利润或发展方向。” “优秀的企业或项目一定要具备韧性和懂得坚持。”创业企业拼的不是好技术，也不是短时间内的爆发力，而是能真切抓住市场需求，秉承为客户解决痛点问题的宗旨，能将好技术转化成实际应用产品。其次是坚持，任何事情都不是一蹴而就，尤其是创业，更需要慢慢地、精心地打磨产品，还要能坐得住“冷板凳”，耐得住寂寞。“一个优秀的企业和普通的企业之间最大的区别就在于是否能够坚持。创业之路就像一场马拉松，熬得过资本寒冬，稳足于经济盛时，成功也就不在话下。成功的秘诀就是保持初心，从一而终的坚持。”

优于同方向产品，汉德的核心竞争力在于精度，其误差和地磅误差对比，能精准到1.5%。令苗少光感到自豪的是，目前无论从产品发射规模，还是从经营度与稳定性等方面来看，国内外没有一个能与汉德媲美的相同重量级的产品，汉德算是当之无愧的行业第一品牌。而保持稳定发展的同时，汉德之所以可以不断有序扩张的关键因素在于企业文化和企业管理的双管齐下。“前期在组建团队时必须要有‘眼力’。能挑选出合适的人组建一个稳定的团队非常重要。在团队中，凡事经过商量之后，我们才会决定方向，而所有人也都会按照这个方向一致努力。”受制于市场变化，从最开始的纯技术团队慢慢变成技术加商务市场的团队，由研发驱动型变为拥有销售部门能打硬仗型，苗少光在构建销售构架上下了狠功夫。从技术研发转向销售、营销和管理，对苗少光来说也是一次巨大的角色转变。“我们正在做的事情带给团队的是一份理想或信念，让人在黑暗的摸索中依然能感受到前方曙光的指引。”没有严格等级或对错之分、团队扁平化管理、自由活泼的氛围充分激发团队的主观能动性与工作激情，不管遇到再大的困难，汉德初创团队的核心人员一个都不曾离开过。