2015-10-21
印象尤其深刻的，莫过于康奈尔大学陈雅茹教授的《商务谈判》课程。陈教授通过一系列的情景、游戏模拟的方式将课程精髓贯穿其中，让学生身临其境去感受、体验商务谈判过程的每个重要环节。通过情景、游戏的结果，总结与反映每参与者在商务谈判过程中体现的优势与劣势，成功与缺失，引发学生的自我思考与自我修复，正是这堂课最精彩之处。最后一个收购谈判案例游戏，对我启发是最大的。这个谈判过程中，我扮演的是收购方，我的partner被收购方在谈判过程对我提出的要求一让再让，最终以我比较满意的结果完成了收购。然而，从商务谈判的双方结果与总效用来分析，我们的收购案件却是一次失败的收购。因为，我只站在自己的立场与效用上完成了交易，几乎完全忽视了对方最真实的需求。
通过陈教授对谈判案例结果的分析和总结，得出一个重要的、却又常常被我们忽略的结论和要点，即商务谈判最重要的是双赢，而不是仅仅我赢。这不禁让我回想起这么多年的工作中，经历过无数次与客户、合作伙伴的大小谈判，几乎主要是站在自己立场上开启每一次洽谈，而很少设身处地、深入的思考对方最关心的问题，从而想办法使双方的需求与潜在需求都能尽量满足，真正的使双方利益最大化。
